一、内销与外销的概念
苗木销售的类型可分为内销与外销两种，前者指的是“行业内部销售”，后者指的是“行业外部销售”。 苗木从生到死会经历以下过程，内销与外销就贯穿其中： 1.从无到有的繁育：以有性或无性的繁殖方式将苗木从繁殖材料变为幼苗。 2.1至2年生幼苗：繁育苗圃将1至2年生幼苗出售给其他苗圃，用以培养成更大规格的苗木产品，形成第一轮内销。 3.中等规格的半成品苗：介于初生幼苗与出圃工程苗之间的半成品苗，通常会有两个归宿，一是形成第二轮内销，即苗圃将半成品苗木继续转卖给其他苗圃，用以培养更大规格的苗木产品，缩短苗木的出圃周期。 半成品苗有时也会直接出圃，走向项目，实现第一轮外销。苗圃将半成品苗销售给设计了这种规格苗木的项目或者投资型庄园、景区或田园综合体等。一般采购半成品苗木的项目对该类苗木的需求量较大，但成本又受限制，所以以半成品苗替代成品苗，不会非常重视苗木的即时景观效果。 4.成品的出圃工程苗：前面提到的种苗、1至2年生幼苗、中等规格的半成品苗，若非中途夭折，基本都会长成成品的出圃工程苗。这类苗木是外销的主力，将带来苗木产品的第二轮外销，绝大多数都会供应给全国各地的风景园林项目中。 少量成品工程苗也会被苗圃买走，实现第三轮内销，常见于一些国外进口品种，苗圃采购几棵或几十棵做母树繁育用，但这类内销的规模比较小，而且很难有二次采购。有时一棵母树会带来上万株种苗，这些种苗又将进入全国的苗木库存，开启一场新的苗木“轮回”。被作为采穗工具的母树，通常会留在苗圃中做展示用，较少会走向工程。 5.风景园林中的树木：苗木从苗圃到工地、从“苗木”到“树木”的概念转换，这一过程，即是从“动”到“不动”的过程。栽植于风景园林项目中的苗木（树木），除极特殊情况外，基本不会再进行二次销售或移栽了。 当然，苗木从生到死也会遇到很多“弯路”或“陷阱”，比如每一次移栽，不管是小苗还是大苗，都有成活率。另外，小苗在不同苗圃间流转的过程以及内销过后，在不同苗圃的管养期内同样会损失掉一定的数量，这是由苗圃的栽植养护技术决定的。 工程苗出圃的过程，即外销的过程以及外销过后在项目现场的养护期内，也会损失一定数量，这是由施工单位的栽植养护技术决定的。 内销与外销的概念与苗木从生到死的生命轨迹息息相关。内销不是苗木的终点站，只能是中转站，因为内销的对象将来还会继续内销或外销。内销的苗木依然存在于苗木行业，依然占据着苗木行业的总库存，仅仅是将苗木从一个地方转移到了另一个地方，但并没有将其消化掉。 而外销则是苗木销售的真正终端，外销是将苗木销售给行业之外的人或群体，苗木出圃并到达项目现场后，就不再占据全国苗木库存，这属于商业上的彻底消化。
二、内销与外销的关键点
苗木行业应以提升苗木成活率和健康度为使命，因此内销的卖方为其买方提供的幼苗或半成品苗要具有强大的根系，以及规整的树形结构，便于买方采购后快速培养出优质的出圃工程苗。外销的卖方为其买方提供的出圃工程苗，要土球完好、抗逆性强，便于买方采购后能够轻松栽植成活，并在后期也能够具有较好的健康度。因此也就要求苗木的供应方在苗木栽培方面，要注重根系的培养与树形的修剪，重视苗木的抗逆性锻炼，不应为了追求高生长量而大水大肥催苗，如此将为苗木在项目现场的存活与恢复树势埋下隐患。 内销的买方大概率会是苗圃，在营销时要找准目标客户群，分析客户心理，满足客户需求，做到精准营销。 外销的买方则是风景园林项目的参与者，如甲方、设计院、施工单位、投资方等，虽然最终都将是施工单位亲自采购，但施工单位却并非是项目的唯一决策者。所以外销的过程比内销要复杂，面对的终端客户群体更加多样，应结合自身产品特点，选择最适合的出圃终端，如市政、地产、景区等。
三、内销转外销的重要性
目前仍有很多在苗木行业比较热门的苗木产品，内销火爆，外销萧条，笔者称其为营销层面的“虚假繁荣”。比如“普林斯顿黄金枫”、“娇红玉兰”、“欧洲鹅耳枥”、“红冠红枫”、“彩叶豆梨”等，虽然在苗木行业的苗圃间流转十分频繁，交易量很大，知名度很高，但在外销方面却进展缓慢，缺少更多的绿化项目的应用案例。有些甚至只停留在小苗阶段，始终没有长成出圃工程苗的产品，造成外销的买方即使想要应用也没有合适产品。 笔者一贯认为，工程应用实例表现是衡量品种优劣的唯一标准。一个苗木产品的价值要更多地体现在项目上，而非苗圃中，目前国内苗木产能过剩的主要原因在于行业从业人员过分注重内销而忽视外销，没有外销的苗木产品，其商业前景令人堪忧。 苗圃的栽培环境通常要优于项目现场，且苗圃的位置具有局限性，苗木只有真正出苗圃走向项目，才能得出真实有效的适应性结论。一些适应性较弱的苗木产品，在苗圃优渥的小环境下能够健康生长，但在项目中，尤其是市政项目中，就有可能表现不佳。 一些苗木产品的适应范围很窄，在苗圃中却无法得以验证，只有到了不同地区的项目现场，才能得出真实的结论，而苗木需求方也更加看重这些结论。因此，苗木产品的外销比内销要更具商业价值与战略意义。 有些内销热门、外销冷淡的苗木产品，苗圃中种得非常多，存量巨大，炒得火热，结果往往是最早介入卖小苗或繁殖材料的赚得盆满钵丰，而那些后来者却将面临巨大的市场竞争，纵使苗木产品本身不存在任何问题，但供过于求依然会造成价格低廉，利润稀薄，收益与预期相差甚远。倘若苗木产品在出圃后不能很好地适应项目现场的环境，抑或存在一些致命性病虫害、明显缺陷等，则这些火热内销中的后来者，将很可能滞销甚至给从业者带来破产的伤害。 目前市面上工程苗流通较多的基本都属于内外销兼具型，即工程苗的畅销带动了小苗的市场。如元宝枫、栾树、国槐、巨紫荆、大叶女贞、桂花、红叶石楠等。内外销兼具型苗木产品比较符合市场规律，通常不会存在太大的安全隐患，除非内销的趋势大面积盖过了外销，存量过剩造成供过于求，进而导致产品市场价下跌。 如近几年银杏、法桐、白蜡等外销吃力，市场价下跌明显，竞争激烈，由此影响到了内销，苗圃投资信心不足，制约了内销规模的扩大。但当市场存量因内销削弱而减少，进而出现供不应求现象时，外销上扬的同时，也会刺激内销的发展。内销与外销总是这样此起彼伏，不断变化，能够达到平衡是最为理想的状态。 有些具有知识产权的苗木属于纯外销型产品，即不对任何苗圃出售种苗，仅面向园林工程出售成品工程苗。这类苗木产品目前在苗木行业还比较少见，比较有代表性的是四季春园林推出的紫荆属新品种‘四季春1号’紫荆树，该品种自问世起便严格执行不售种苗策略，彻底斩断内销，全力以赴发展外销。目前该品种已在全国40余座城市大量应用，效果显著，外销火爆，这与控制内销有着莫大的关系。 内销火爆、外销冷淡的苗木产品，若始终维持这种状态，容易累积越来越多的隐患，等到爆发那天，大量的苗圃都会受到影响。所以，笔者建议，有能力的苗圃，要多注意发展外销，尤其是新品种的带头企业，有义务对该品种的外销出力献策。若苗木行业的绝大多数苗圃都把注意力转到内销，都想着赚行内人的钱，那苗木库存将难以消化。 生产100万株小苗对多数苗圃来说都绝非难事，即使这些小苗在内销的过程中不断夭折，最终剩余的成品工程苗应该也不会少于30万株，但现状却是销售30万株工程苗的难度要远大于生产100万株小苗。 苗木产能过剩到今天，已经不是新鲜话题了，这个问题由来已久，却尚未有效解决。今年受疫情影响，项目开工少，苗木销售相应也少，当生产远大于销售，进水量远大于出水量时，决堤风险就会与日俱增。 笔者建议有能力的苗木企业，要重视新品种营销，重视上下游产业链的对接，真正将苗木产品推广到应用端，而非供应端，真正为去库存出一份力，而非靠增库存赚一杯羹。苗木企业需要与设计院进行更深层次的沟通，需要具备设计师思维，甚至懂一些设计知识。苗木企业要做自己产品的专家，为设计院的设计和施工单位的施工提供专业指导，做好苗木产品的外销，使其真正从经常移栽的苗木变为不再移动的树木。
‘四季春1号’紫荆树的成品工程苗，全部外销
（作者系河南四季春园林艺术工程有限公司副总经理）
