不管年龄多大，多么“爱玩”，从事苗圃生产多少年，面对不断变化的花木销售形势，他们都能确定自己的方向，在清晰的定位中找到差异化，给这个行业输入更多活力。本期，我们以夏溪花木市场的三位商户为代表，看看他们如何———

　　
田大龙：盆景人的30年“马拉松”赛 　　算了算，田大龙从事盆景行业的时间差不多有30年了。夏溪花木市场从最初的“马路市场”发展到如今的全国重点花卉市场，田大龙既是见证者也是亲历者。 　　那时候，他骑着老式摩托车，一到“逢3逢8”的集市，就在后座装上二三十盆黑松、黄杨、柏树盆景往夏溪赶，不到早上8点，基本都卖空了。这样坚持了几十年，直到夏溪花木市场盆景区建成，他与盆景有关的这场“马拉松赛”变得更持久了。
　　定位清晰 基于三十年与盆景、盆景爱好者打交道积累的经验，田大龙对产品定位很清晰：主打黑松造型盆景，品种上以寿松、黄山松、赤松为主。谈起为何主打黑松这一品类，田大龙解释道：一是黑松面向的客户群体广；二是各类盆景展会上黑松的参展比例高，推广的力度更大；三是黑松性价比高，且打理方便，每年3月和6月分别切一次芽，以达到“除强扶弱”的效果即可。 　　从门店内的盆景造型上看，这里囊括了悬崖式、文人式、大树型、双杆、迎客式……因为年轻时拜师学艺攒下了盆景造型的手艺，所以对盆景造型依然是田大龙最喜欢的一个环节。“拿到一棵素材，造型成什么样得根据素材本身的树形来定位。”适合什么样，从哪里开始修剪，蟠扎时往哪里调整……都需要考虑周到，提前规划，一旦截错了枝条，树形的整体结构就被破坏了。 　　在田大龙看来，对产品和树形有清晰的定位，也就获取了具象的消费群体和消费喜好，无论是在打磨素材还是销售盆景的过程中，都是一目了然。
　　加速冲刺 虽然今年已经年过半百，田大龙依然希望能在这场与盆景打交道的“跑程”中不掉速。 　　因为年龄的关系，田大龙深知获取信息的能力、提升的空间相对年轻人的进度可能更慢、更窄了，但是哪怕能进步一点点，对他而言都很欣慰。今年突如其来的疫情，让他的销售额缩减了3/5，特别是大型盆景的销售严重受阻。为此，他开始根据一些年轻消费群体做产品结构的调整，在门店内增加了小型黑松、罗汉松、大阪松，价格从100多元到300多元不等。与此同时，他开始学习线上平台的销售模式，通过录制造型盆景、盆景养护等视频，与更多的消费者互动，引导大家感受盆景之美。 　　一步步试探当下的消费需求，田大龙似乎找到了一个点，在这一点上，他可以全力冲刺，而且一旦上手了，发现并没有想象的那么难。 　　闲暇时，田大龙最爱的还是提着剪刀巡园，不断调整、适时抹芽……“该做的还是要做，该舍的就得舍。即便是蜗牛，也在一步步向上爬。” 　　
李娜娜：求变后要落到实处

　　从事传统工程苗木生产、销售已有11年的新叶园艺负责人李娜娜，早在去年年初就意识到产品同质化严重，工程量逐渐饱和的情况下，要积极对自己的主营产品结构作出调整，对业务板块进行扩充。受到疫情影响，在今年3月市场复市后，她终于如愿实现了产品的场景式应用，也为家庭园艺方面的业务开辟了一条新路。
　　不断尝试新“玩法” 李娜娜敢闯敢拼的劲头，早在她大学毕业后就得到了印证。“我学的专业是会计，起初对苗木行业一无所知，偶然一次陪朋友来采购苗木，觉得苗木销售各个环节都挺有意思，就留下来了。”最初靠着家里的支持，李娜娜拥有了自己在小苗区的摊位。在需求不断升级的过程中，她意识到苗木产品品质关乎苗木销量，她又联合周边优质农户打造了200多亩的苗圃，用于标准化苗木产品的培育。 　　良好的预判力和冲劲让她觉得“虽然步伐不断在变，但大方向没错”。“我觉得近几年苗木产业链上的各环节都在追求高品质，无论是苗木原材料、设计、施工……都在往上走，而且可以结合的元素也越来越多。”在李娜娜看来，所谓短板的出现，竞争的激烈，不过是让你有机会去思考，如何找到另一种方式去创新和升级。 　　借着新的场景空间和“直播”的热度，她又开始玩起了针对家庭园艺爱好者、设计师等人群的线上直播推广。期间，主要以介绍植物习性、应用、养护等基础知识为主。近一个月时间，吸粉近3000多，其中有一部分已经转化为自己的客户。
　　在变化中求突破 谈到今年李娜娜打造的集庭院木艺、石艺、花艺于一体的综合体，其实与她的业务扩充息息相关。 　　作为一个苗木经纪人，李娜娜始终紧盯行情的变化，这些数字之间细微的变动，往往都是她下一步布局的参考。在为新场景打造做准备工作时，她就花了大把时间研究如何从现有主打产品如造型黑松、进口花境植物入手，与建筑、汀步、凉亭等元素进行结合，作为场景中的亮点。 　　她还积极学习了行业内的先进造园理念，并融合技术，省时省力地开展施工。“只有自己将这一套流程都走一遍，才更容易发现问题，以便后期服务客户，提供更好的解决方案。”李娜娜说，虽然涉足该板块时间还不长，但她有高端设计师和专业化的施工团队作为后备力量，从花木原材料、工程预算、到设计、施工、养护等一体化服务都能提供。 　　李娜娜或许只是夏溪花木市场里很多年轻人的一个缩影，他们真正具备的强烈辨识度来自他们“知行合一”的勇敢，这也是苗木行业内生生不息的力量。
　　易木源：苦练内功，培育第一梯队种苗 　　当下，能在不确定的苗木行情中定位自我，搞清楚自己的竞争对手到底是谁；愿意思考如何提高辨识度，与同行有所区分；同时，稳扎稳打，提升专业水平，精细化培育第一梯队种苗，为行业的规范化和可持续发展作出努力，需要足够的耐力与气度。易木源生态农业科技有限公司（以下简称：易木源）就是这样一个“苦练内功”的典范。
　　差异化 或许，对易木源而言，趁势做点事，既能满足苗木行业发展的大方向，也能为公司创造生命力。 　　定位“彩叶繁花”的方向，主攻进口光叶榉‘绿色花瓶’和品种樱花，是易木源几经考察、试验、推翻后的决定。“公司和产品才是生命力，不做差异化没办法和老百姓竞争。”在采访中，公司负责人几次这样提及。 　　现阶段，负责人对公司的定位是：第一梯队种苗培育公司。与不少对大规格苗木采取“捂盘”方式、寄厚望于高价出售的生产者不同，易木源希望在苗木生产过程中有所分工，主攻第一梯队（米径2厘米至3厘米左右）苗木生产，在适量种植的基础上，让下游客户占领市场先机，以此形成良性循环。 　　正因为体会过育苗的艰辛，尝过同质化带来的苦头，易木源也希望在产品方面找准差异化，帮助更多种植公司解决痛点。据负责人介绍，在彩叶树种上选择培育光叶榉‘绿色花瓶’，是因为它抗风性好，在日本等地应用量大，加上它存量少、耐盐碱、耐寒、不拘土质等基本优势，即便到我国西北部适应性也很强。而且，该树种树形统一，全冠呈30°角，方便运输。通过两年多的种植、生产，易木源计划在今年销售近20万株一年生光叶榉。 　　“繁花”方面，为紧跟当下大力倡导的“原生冠苗”这一主旨，并尊重树木自然生长的特性，易木源培育了‘河津樱’、‘染井吉野’、‘红粉佳人’等品种樱花“原生冠苗”。这样不仅为同行起到了良好的示范作用，更利于将公司引入差异化发展的科学道路上来。
　　专业化 有了差异化的纯正优良种苗和运营方向，加上专业化的硬件设施、技术支撑等，易木源对打造A+苗木产品力、提供高质量产品与服务有了充足的信心。 　　易木源的专业化主要体现在三方面：一是理念的专业化，易木源从成立开始，就站在全球视野的高度，以国际树木学会的树木规格标准为参照，向业内顶尖苗木企业学习先进的种植理念，例如：如何定植、怎么培育原冠苗，如何选择竹竿……据负责人介绍：“苗木的生产成本一直在突破，考虑到竹竿不能磨树皮，绑带要留有空间给苗木生长，光这两样物品就分别换了三次，这些看似增加的成本是为了让每一棵树都成为精品。” 　　二是技术的专业化，易木源邀请了江苏省林科院、南京林业大学、江苏农林学院等多家科研院所的专家，对苗木种植进行“问诊把脉”。 　　三是设施专业化，在现有自动化施肥、滴灌设备、无人机喷药设备的基础上，易木源计划在后期建设组培室、专业大棚等一系列专业生产设施。 　　对易木源而言，到苗木行业真正进入比拼产品、服务的阶段，反而是件好事。“弄苗圃，做点无用功是难免的。”但易木源更希望通过不断完善，在自身确定的领域将苗木产品做精细；通过无偿的售后服务，建立下游客户的信任感，为他们提供更多帮助和指导，让市场进一步规范化。

田大龙修剪黑松针芽

李娜娜打理造型黑松

苗圃中的一年生光叶榉